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SaaS está comenzando a vender software a empresas chinas · TechNode


Estoy emocionado de compartir una conversación con Joshua Wu de GGV esta semana. Como se discutió anteriormente, el software como servicio (SaaS) chino se perfila como una gran tendencia de inversión en tecnología de China. Joshua tiene un asiento en la primera línea a través de su trabajo en la firma de capital de riesgo enfocada en B2B GGV, una de las principales firmas de capital de riesgo globales en China, cuyos socios aparecen regularmente en la lista Forbes Midas. Joshua lideró o contribuyó a las inversiones de GGV en PingCAP, Black Lake, Moka HR, Meicai, Smartmi, WPS y más.

Opinión

Lillian Li regresó recientemente a China después de trabajar en Salesforce Ventures y Eight Roads Ventures en Londres.

Una versión de este artículo apareció originalmente en el boletín de tecnología de China de formato largo de Lillian, Características chinas.

Hablamos sobre la gama de empresas B2B y SaaS en China, los desafíos clave que enfrentan las empresas SaaS chinas y su potencial para converger con las trayectorias de las empresas SaaS occidentales, entre muchas otras cosas. Algunas de las conclusiones clave incluyen:

  • El sector público chino domina el gasto total en software y sus actitudes influyen en cuánto puede ser completamente nativo y estandarizado en la nube.
  • Las organizaciones chinas a menudo no conceptualizan sus problemas como problemas de software, lo que conduce a una falta de canales concretos de ventas entrantes y salientes para los vendedores de SaaS.
  • El SaaS horizontal, o software que es universal en lugar de personalizado, es difícil en el mercado chino, ya que hay mucha diversidad entre los clientes empresariales. Los productos especializados tienen muchas más posibilidades de deleitar a los clientes.
  • Pero las empresas chinas están muy dispuestas a cambiar y adoptar un nuevo software si ven un alto ROI.

Lillian Li: Estoy tratando de averiguar si el B2B de China se encuentra en una etapa de desarrollo anterior en relación con Occidente, o si hay algunas características específicas de China que debemos tener en cuenta. Por ejemplo, las empresas occidentales también pasaron por una fase de uso de la nube privada y luego se actualizaron a SaaS una vez que se dieron cuenta de los beneficios de costos y la actualización de funciones que proporciona. ¿Sucederá lo mismo en China?

Joshua Wu: El aspecto específico de China es que el sector público chino domina el gasto total en software, y eso influye en cuánto puede ser completamente nativo y estandarizado en la nube.

Para el sector privado, industrias como la tecnología, el sector inmobiliario y el comercio minorista están estandarizadas en sus procesos. Sus preocupaciones se basan en parte en la etapa de desarrollo, pero también en parte son específicas de China. Por ejemplo, su preocupación por la nube pública y SaaS no está en contra del modelo en sí, sino de si proporciona valor. O eso se debe a que sus datos no se han digitalizado por completo o están utilizando mano de obra para resolver estos puntos débiles en la actualidad.

La necesidad de estas empresas de eficiencia organizativa y colaboración tampoco ha alcanzado una etapa para el software todavía. Estas capacidades no son imprescindibles para ellos hoy; no sienten que todo deba ser colaboración primero, digital o en una plataforma. Pero creo que esta mentalidad cambiará pronto.

La segunda barrera para la ruta de adopción del sector privado es un precio máximo para SaaS. Para un comprador empresarial, 100.000 RMB (alrededor de $ 15.000) por año es el límite de precio superior que está dispuesto a considerar. El salario anual de un trabajador administrativo típico es de 100.000 RMB por año. Solo tiene sentido para ellos si el precio es inferior a 100.000 RMB por año.

El tercer aspecto está relacionado con la confianza del cliente en la privacidad de la nube pública, que es cuestión de tiempo. No es un asunto importante para el sector privado, así que no me preocupa demasiado.

LL: ¿Cree que las empresas B2B se desarrollarán y seguirán los mismos caminos que las empresas occidentales?

JW: Esa es una buena pregunta y no sé la respuesta. Un modelo SaaS puro (que utiliza la nube pública y los ingresos recurrentes) nunca dominará en China. Las nubes híbridas son enormes en China, en parte habilitadas por el gobierno. En el resto del mundo, la nube pública se está comiendo el mundo. En China, la nube se está comiendo el mundo. Hay una diferencia.

LL: ¿Cuáles son las diferencias entre las empresas SaaS chinas y las SaaS occidentales?

JW: Esto comienza con la terminología. En China hablamos de «servicios empresariales» o «a las empresas» (2B), que incluye muchos sectores que no están incluidos en SaaS en Occidente.

La primera subcategoría son las plataformas B2B, como Manbang para la logística, Meicai para la cadena de suministro de comestibles, Baibu, en la que invertí junto con el socio de GGV Eric Xu, para la logística de suministro de ropa. Estas ofertas podrían denominarse mercados B2B, pero también facilitan las transacciones en las plataformas con herramientas. Por ejemplo, una búsqueda de imágenes de inteligencia artificial (IA) que permite una mejor coincidencia para los textiles. Por lo tanto, no es exactamente SaaS, pero las herramientas le permiten al vendedor tener más transacciones. Así que esta es una subcategoría sustancial en lo que llamamos servicios empresariales.

Otra subcategoría se llama Internet industrial, que es una solución de sector vertical. No son exactamente SaaS, pero son B2B y se centran en atender las necesidades de un sector con una variedad de ayuda práctica si es necesario.

Para los modelos SaaS puros, hay una buena cantidad de tecnología de infraestructura y tecnología de middleware. Invertimos en una empresa llamada PingCAP, que es una base de datos de código abierto. En la categoría SaaS, se encuentran las típicas ofertas SaaS horizontales, como la gestión de relaciones con el cliente (CRM), la gestión del capital humano (HCM) y el sistema de seguimiento de solicitantes (ATS), como nuestra inversión en Moka HR.

La última categoría es SaaS vertical, que no es un software completamente estandarizado. Estas empresas intentan cobrar tarifas recurrentes y utilizan su software como una brecha en una industria. La falta de estandarización aumenta a medida que la base de clientes pasa de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) a las grandes empresas.

Estos clientes empresariales tienden a ser muy particulares. Prefieren las licencias al pago recurrente. También quieren soporte práctico desde la implementación local hasta la configuración. Si bien estas empresas tienen grandes presupuestos, es difícil para las nuevas empresas atenderlas económicamente. Como resultado, las empresas de SaaS puro son escasas en China en este momento.

“No hay una forma concreta de llegar a los clientes desde la perspectiva del canal de ventas. «

LL: ¿Cuáles cree que son los mayores desafíos que enfrentan las empresas B2B en este momento?

JW: El mayor desafío es la falta de canales de venta adecuados para SaaS, ya que los clientes no llegan a través del inbound marketing. Si una organización tiene problemas para rastrear candidatos de diferentes canales en un proceso de reclutamiento, no sabrían buscar un Sistema de rastreo de solicitantes (ATS) en Baidu. No creen que esto sea un problema de software. Las empresas de tecnología son los únicos clientes que conceptualizan los problemas de esta manera, y son una minoría. No hay una forma concreta de llegar a los clientes desde la perspectiva del canal de ventas.

La mayoría de los clientes objetivo no conocen el uso de productos de software y también tienen expectativas poco realistas. Cuando implementa un producto en una empresa, también implementa un nuevo proceso de administración. Estos nuevos procesos resolverán los mismos problemas pero lo harán con diferentes enfoques, no le darían al cliente exactamente lo que quiere.

Al igual que en los ejemplos de B2C como Apple, si les pregunta a los consumidores qué quieren, no podrá obtener un producto innovador a partir de su respuesta. El mismo principio se aplica a los productos B2B: no se puede dar al cliente exactamente lo que quiere. Navegar bien por esto depende de las capacidades de ventas. El equipo de ventas, soluciones y éxito del cliente debe encontrar un equilibrio entre las necesidades actuales del cliente y las del futuro. Cerrar esta brecha es muy difícil para la mayoría, pero más fácil para SaaS vertical, razón por la cual han tenido éxito.

LL: ¿Cree que las empresas chinas se resisten al cambio?

JW: Las empresas chinas están felices de cambiar si ven el valor de cambiar. Esto es especialmente cierto para el sector privado pragmático. Si ven un ROI alto, lo harán. Incluso en las organizaciones del sector público, hay una rotación relativamente rápida de los tomadores de decisiones centrales. Cambian aproximadamente cada dos o tres años. Cuando se incorpora un nuevo responsable de la toma de decisiones, es normal que adopten un nuevo sistema. La realidad también los está forzando, ya que la tecnología heredada en estas organizaciones no puede satisfacer sus necesidades actuales.

La cuestión fundamental es la propuesta de valor adecuada. Si tiene un producto general, el mercado direccionable es más prominente. Pero este será un producto menos profundo que no resuelve los problemas de los clientes. Si fabrica un producto especializado, ese es un mercado objetivo más pequeño, pero es más probable que tenga un impacto en el cliente.

LL: ¿Parece que prefiere invertir en un software que resuelva un problema especializado como un nicho de inicio general para abordar la empresa?

«El SaaS horizontal es difícil para el mercado chino, ya que hay mucha diversidad entre los clientes empresariales».

JW: Sí, creo que es un buen proceso de cero a uno que es adecuado para el mercado chino actual. Si nos fijamos en el mercado de la gestión de relaciones con los clientes, Fengxiang y Xiaoshuoyi no son malos, per se, pero deberían estar mucho mejor dada esa categoría.

El SaaS horizontal es difícil para el mercado chino, ya que existe mucha diversidad entre los clientes empresariales. Es difícil hacer algo que agrada a todos. Los productos especializados tienen muchas más posibilidades de deleitar a los clientes.

LL: ¿Crees que los fundadores chinos de SaaS se dan cuenta de esto?

JW: Sí, hay una comprensión cada vez mayor. Puede que no sea explícito, pero lo están descubriendo a través de la experimentación. Tienen la sensación de que necesitan encontrar su nicho, encontrar el producto adecuado para el mercado y luego obtener inversiones de capitalistas de riesgo como nosotros. Así que es un espacio que está influenciado tanto por las necesidades del mercado como por los inversores.

Aunque la dotación de cada persona es diferente, algunas personas pueden tener experiencia en el servicio a grandes empresas. Si provienen de Microsoft o IBM, naturalmente son aptos para esto. También tenemos el ejemplo de Palantir en EE. UU., Cuyos clientes son predominantemente el gobierno.

LL: Fuera de mercado, equipo y producto, ¿a qué aspecto le da más peso cuando invierte?

JW: Ese sería el producto, ya que refleja las capacidades del equipo en su conjunto. Pueden girar para encontrar el mercado, pero deben tener una lógica empresarial sólida detrás de todo. Si un equipo es bueno para hacer un producto, entonces puedo asumir que tiene una buena estructura organizativa y estilo de colaboración. Estas capacidades se pueden aprovechar para cualquier mercado y producto.

LL: ¿Qué área de inversión le interesa actualmente?

JW: Similar a [investors in] Estados Unidos, estoy interesado en la infraestructura nativa de la nube de próxima generación. Creo que estos tendrán mucho espacio en China. Su estructura de arquitectura está muy a la par con la de EE. UU., Ya que la tecnología de estas infraestructuras es tecnológicamente neutra. Aparte de eso, estoy interesado en Internet industrial habilitado por IA.

LL: ¿Cuál es su consejo para los emprendedores chinos de SaaS?

JW: Creo que es un buen momento para iniciar un negocio en esta categoría. Céntrese en el producto y entregue valor. Mire lo que está haciendo EE. UU. Y lea también las métricas de SaaS. Muchos directores ejecutivos son buenos para crear un producto, pero no cuentan con los puntos de referencia de mejores prácticas para una empresa a medida que escala. Deberían estudiar este aspecto, y hay muchas empresas públicas en Estados Unidos de las que pueden aprender.

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